Wie wichtig sind Pausen im Verkaufsgespräch?
Leider vergessen viele Verkäufer, wie wichtig Sprechpausen im Verkaufsgespräch sind. Dabei lehrt uns schon die Volksweisheit „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“.
Wir wissen „Wer fragt, der führt“, doch richtig verinnerlicht haben wir das noch lange nicht. Kaum hat uns der Kunde das passende Stichwort zu unserem Produkt geliefert, reden wir drauf los, OHNE ihn wirklich zu verstehen.
So verlieren wir den Kunden sehr schnell, weil er nicht das Gefühl bekommt, dass Sie ein echtes Interesse an ihm und an seinen Bedürfnissen haben. Er verliert die Lust am Gespräch. Sie verlieren den Abschluss.
Top-Verkäufer wissen, wie wichtig Pausen sind, um ein gutes Gespräch zu führen. Beispielsweise nach einer interessierten Frage, oder nach einem zentralen Verkaufsargument oder wenn Kunde etwas Wichtiges gesagt hat. Dann heißt es Fuß vom Gas nehmen. Halten Sie inne, atmen Sie tief durch oder schenken Sie Ihrem Kunden ein Lächeln.
Es gibt viele gute Gründe mehr Sprechpausen in Verkaufsgesprächen zu machen wie beispielsweise:
- Pausen fördern den Blickkontakt: Machen Sie Pausen, um den Blickkontakt bewusst wieder aufzunehmen. Damit zeigen Sie den Kunden, dass Sie ihn als Person wahrnehmen.
- Pausen helfen beim Angleichen: Während des Verkaufsgesprächs wandelt sich schon mal die Stimmung. Entspannte Kunden werden unruhig oder interessierte Kunden werden gleichgültig. Nutzen Sie die Pause, um wieder eine gemeinsame Wellenlänge herzustellen. Welche nonverbalen Botschaften sendet Ihnen Ihr Kunde? Nehmen Sie sie auf.
- Pausen erhöhen die Aufmerksamkeit: Nutzen Sie Pausen, um dem Kunden zu signalisieren, dass jetzt ein wichtiges Argument folgt. Es reicht ein kurzes Schweigen mit Blickkontakt. Dann leiten Sie ein mit „Schenken Sie dem, was jetzt kommt Ihre volle Aufmerksamkeit, denn….“.
- Pausen erhöhen die Abschlussquote: Wenn Sie nach wichtigen Aussagen unmittelbar weiterreden, dann gehen die wichtigen Aussagen unter. Machen Sie deshalb nach jeder zentralen Aussage eine Pause – insbesondere beim Abschluss. Nennen Sie dem Kunden mit voller Überzeugung Ihren Preis. Dann schweigen Sie und beobachten Ihr Gegenüber.
- Pausen festigen die Beziehung: Gönnen Sie sich und Ihren Kunden eine Pause, denn Pausen im Verkaufsgespräch sind ein Maximum an zwischenmenschlicher Aufmerksamkeit und Wertschätzung. Genießen Sie diesen Moment der Ruhe. Signalisieren Sie dem Kunden Offenheit. Das tut gut und schafft Vertrauen.
Pausen tun gut und sind wichtig – nicht nur im Verkaufsgespräch 🙂
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